Amplifică-ţi calităţile de bun negociator I !

O negociere este o conversaţie care conduce la un acord. Conversaţia nu trebuie să aibă loc pe un ton ridicat, nu trebuie să fie lungă şi nu trebuie să aibă un caracter extraordinar. Dacă ai ascultat poveştile negociatorilor de succes, ţi-ai putut da seama că aceştia nu văd în negociere o ştiinţă, nu o consideră nici artă. Negocierea este pur şi simplu o parte din felul lor de a fi. Pe măsură ce asimilezi comportamentul şi abilităţile de negociator, devii din ce în ce mai bun în mod natural, fără un efort conştient ridicat. Negociatorul nu jonglează mental cu tehnici şi concepte, el se concentrează asupra a ceea ce vrea să realizeze. Dacă poţi să comunici cu oamenii din jurul tău, deja ai toate însuşirile necesare.

A fi negociator atrage după sine dezvoltarea anumitor aspecte ale caracterului tău. Cu toţii avem aceste abilităţi până la o limită, dar unele sunt mai dezvoltate decât altele.

Vei folosi anumite tehnici şi îţi vei dezvolta repertoriul strategic, dar aminteşte-ţi mereu că fundamentul negocierii nu este tehnica, ci ATITUDINEA.

Mai mult, toate atributele unui negociator sunt elemente naturale ale caracterului uman şi, prin urmare, extrem de uşor de dezvoltat. De dragul simplităţii, am izolat calităţile esenţiale ale unui negociator şi le-am discutat separat, cu toate că fiecare dintre ele contribuie într-o oarecare măsură la dezvoltarea celorlalte.

Concentrat asupra SOLUŢIILOR

Marii negociatori sunt concentraţi asupra soluţiilor. Terapia concentrată asupra soluţiilor nu e complicată. Un bun negociator recunoaşte obstacolele şi dificultăţile, dar întotdeauna se concentrează mai mult asupra progresului şi soluţiilor. În plus, este nevoie în prealabil să se separe problemele faţă de oameni.


Un instrument esenţial în munca de concentrare asupra soluţiilor este reformularea întrebărilor în termeni de soluţii şi resurse. De exemplu, în loc să întrebe: “Cum de s-a înrăutăţit aşa de tare situaţia?”, un negociator orientat spre soluţii ar putea spune “Cum să facem să prevenim înrăutăţirea situaţiei?”. 


Terapia concentrată asupra soluţiilor este o formă foarte practică de optimism. Nu e vorba numai de credinţa pe care ne-o inspiră, aceea că putem găsi soluţii la problemele noastre, ci şi convingerea că suntem deja pe drumul cel bun. Prin urmare, este un proces care atrage atenţia asupra soluţiilor îndreptate spre progres şi oferă încurajări şi sprijin pentru a le aplica.

Cum să devii concentrat asupra soluţiilor:
* Abordează problemele mari prin soluţii mici. Întreabă oamenii care e pentru ei primul pas spre soluţia dorită.
* Descoperă drumul spre soluţia dorită şi cere mai mult în privinţa asta.
* Separă problemele de oameni şi acordă mare atenţie potenţialului lor pozitiv.
* Dă atenţie la ceea ce fac oamenii cu succes şi încurajează-i în aceste direcţii.
* Dacă cineva menţionează o problemă, întreabă despre excepţii, ocaziile în care problema nu a existat sau nu s-a întâmplat nimic. Întreabă-i ce au făcut de-a lungul timpului pentru a contribui la absenţa problemei şi insist asupra acestui subiect.
* Explorează cerinţele pozitive generalizate, până când ajungi la exemple concrete, clare şi specifice de avantaje pozitive sau comportamente pe care doreşti să le încurajezi.

Simplitatea din gândirea concentrată asupra soluţiilor este extreme de folositoare şi în practică.

OPTIMIST

Cea ce te surprinde la negociatorii buni este că ei sunt optimişti aproape tot timpul. Oricare ar fi situaţia, optimiştii sunt întotdeauna concentraţi asupra aspectelor ei profitabile.

Optimismul tinde să funcţioneze ca un cerc virtuos. Oamenii optimişti aduc o privire de ansamblu pozitivă în orice situaţie, ceea ce are un efect pozitiv, care, în schimb, face să crească şansele unui rezultat pozitiv. Pentru că optimismul creşte şansele succesului, creşte, de asemenea, şi credibilitatea propunerilor din negocierile sale.

Îţi poţi schimba dispoziţia şi poţi învăţa mai mult din experienţă atunci când alegi un cadru optimist, în contrast cu unul negativ. Faptele rămân aceleaşi, dar prin schimbarea cadrului îţi modifici propria reacţie şi poţi întoarce chiar şi situaţiile aparent nefavorabile în avantajul tău.

Intensificarea Optimismului:
* Oricare ar fi obiectul negocierii, formulează rezultatul dorit în termeni pozitivi.
* Dacă simţi că un lucru merge prost, gândeşte-te la trei cazuri, oricât de lipsite de importanţă, în care situaţia ar aduce un profit.
* Întrebă-te în fiecare zi: cum pot acţiona azi pentru a-mi face viaţa cât mai profitabilă şi mai frumoasă?

Adaug, totuşi, o notă de atenţionare: nu stimula optimismul. Găseşte o bază reală pentru el. Daca foloseşti cuvinte pozitive, dar nu găseşti sau nu simţi un profit adevărat în acea situaţie, atunci acesta nu e optimism, ci o aiureală.

CURIOS

Un bun negociator este interesat de viaţă în mod firesc. El manifestă o curiozitate “sănătoasă” în ceea ce priveşte necunoscutul şi simte că orice descoperire merită explorată. Să fi curios înseamnă că înveţi mult, ceea ce îţi sporeşte cunoaşterea şi e foarte probabil să te ajute.
... ... ...

Pentru a beneficia integral de acest articol trebuie să fiţi membru Customer Service Excellence Club.
* * *


CUSTOMER SERVICE EXCELLENCE:

Monitorizarea şi îmbunătăţirea serviciului oferit clienţilor! 

Cercetări de Marketing * Mystery Shopping * Training * Consultanţă